Niniejszy Poradnik jest pozycją przydatną dla Sprzedających  nieruchomości w Polsce. Nie pretenduje on do miana literatury fachowej z dziedziny prawa, a jest tylko podsumowaniem zasad, których należy się trzymać, aby zgodnie z regułami sztuki  przeprowadzić transakcję sprzedaży nieruchomości.  Zawiera on informacje, które są niezbędne przy typowej, nieskomplikowanej  transakcji oraz  daje obraz tego, co powinien wiedzieć Sprzedający i Kupujący aby mogli się z sobą  skutecznie porozumieć.

Obejmuje on  część tej wiedzy,  którą  posiadają licencjonowani pośrednicy w obrocie nieruchomościami. Napisany jest w możliwie łatwej i przyjemnej w odbiorze formie. Można czytać całą jego treść i  posiadać  wówczas pełen ogląd sytuacji związanej z transakcją sprzedaży nieruchomości, lub czytać  fragmenty , korzystając z poszczególnych rozdziałów, aby np. sprawdzić szybko w  formie „check list’y” dostępność i kompletność dokumentów przy transakcji sprzedaży.Dokumenty prawne, które są podstawą obrotu nieruchomościami i tym samym są zapleczem merytorycznym dla tego opracowania oraz  które są często świadomie, a  być może nawet nieświadomie cytowane, to:

Kodeksy: Kodeks Cywilny, Kodeks Postępowania Cywilnego, Kodeks Postępowania Administracyjnego,  Kodeks Spółek Handlowych, Kodeks Rodzinny i Opiekuńczy.

Ustawy: Ustawa o gospodarce nieruchomościami, Ustawa Prawo budowlane, Ustawa o nabywaniu nieruchomości przez cudzoziemców, Ustawa o własności lokali, Ustawa o księgach wieczystych i hipotece, Ustawa Prawo geodezyjne i kartograficzne, Ustawa Prawo spółdzielcze, Ustawa o ochronie danych osobowych.

Rozporządzenia: Rozporządzenie Ministra Rozwoju Regionalnego w sprawie ewidencji gruntów i budynków, Rozporządzenie Ministra Infrastruktury w sprawie nadawania uprawnień i licencji zawodowych, Rozporządzenie Ministra Sprawiedliwości z 18.03. 1992r. w sprawie wykonania przepisów ustawy o księgach wieczystych i hipotece. – Rozporządzenie Ministra Spraw Wewnętrznych i Administracji z dnia 17 maja 1999 w sprawie określenia rodzajów materiałów stanowiących państwowy zasób geodezyjny i kartograficzny, sposobu i trybu ich gromadzenia i wyłączania z zasobu oraz udostępniania zasobu itp

Słowniczek skrótów, które pojawiają się w opracowaniu:

• KC= Kodeks Cywilny
• KW= Księga Wieczysta
• MPZP= Miejscowy Plan Zagospodarowania Przestrzennego
• SUIKZP= Studium uwarunkowań i kierunków zagospodarowania przestrzennego
• SP= Skarb Państwa
• AAP= Autorzy Aktów Prawnych, czyli autorzy Kodeksów, Ustaw i Rozporządzeń  regulujących zasady obrotu nieruchomościami w Polsce (często: Ustawodawca).
• US= Urząd Skarbowy
• WZ= Warunki Zabudowy

PRAKTYCZNE PORADY DLA SPRZEDAJĄCEGO

W Poradniku przedstawiono informacje, które mogą przydać się każdemu, kto zamierza wystawić swoją nieruchomość na sprzedaż, zarówno sprzedając ją samodzielnie jak również współpracując z Agencją Nieruchomości.

1. Jak ocenić  swoją nieruchomość  i co wpływa na wysokość jej ceny?

Sprzedaż nieruchomości w obecnych czasach nie jest łatwa; nie wystarczy wystawić nieruchomości  na sprzedaż w klasyczny sposób (ogłoszenie, agencja nieruchomości itp.)  i czekać na klienta. Gdy rynek jest niesprzyjający dla Sprzedającego, trzeba znaleźć sposoby aktywnej sprzedaży, aby  dotrzeć do Kupującego. Jednym z nich jest wykorzystanie Internetu, a w szczególności portali prezentujących nieruchomości,  wyszukiwarek nieruchomości oraz w najbliższej przyszłości portali  negocjacji cen.

Jeśli chcesz  sprzedać swoją nieruchomość w dobrej cenie, warto abyś poznał nieco rynek. Przede  wszystkim powinieneś  wiedzieć co tak naprawdę chcesz sprzedać i za jaką cenę możesz tę nieruchomość wystawić na sprzedaż tak, aby cena ta nie odstraszyła klientów i jednocześnie przyniosła ci maksymalnie możliwy  dochód. Cena powinna być właściwa dla danej chwili sprzedaży.  ( Np. w roku 2009 ceny domów średnio spadły o 7% w stosunku do roku  poprzedniego. Obecnie w 2010, ceny mieszkań w dużych miastach wzrosły w stosunku do 2009 itp. Takie  fakty  należy brać pod uwagę wyznaczając cenę wyjściową transakcji)

Warto też abyś znał  podstawowe informacje na temat przebiegu transakcji sprzedaży, po to aby wiedzieć jakie dokumenty są konieczne do przeprowadzenia tego procesu.

Dobrze też wiedzieć jak i gdzie możesz  zareklamować swoją nieruchomość i jakich użyć słów, aby zrobić to skutecznie.

Wreszcie powinieneś wiedzieć  jakimi zasadami się kierować aby zaprezentować swoją nieruchomość w sposób pozwalający Kupującemu podjąć decyzję o zakupie.

Co tak naprawdę sprzedajesz?

Gdy  zdecydujesz się na sprzedaż nieruchomości, zastanów się chwilę, czym ona  jest? Będzie ci to potrzebne chociażby przy porównywaniu swojej nieruchomości z innymi, podobnymi. Poza tym dobrze jest wiedzieć, co się sprzedaje, gdyż wówczas można rozmawiać tym samym językiem z Kupującymi.  AAP wyznaczyli kilka kategorii nieruchomości i klasyfikują je również na kilka sposobów. Wydaje się, że na nasze potrzeby najlepiej nieruchomości klasyfikować na (Rys 1 na topie artykułu: Rodzaje nieruchomości):

• Nieruchomości gruntowe, czyli grunty bez zabudowy, w tym grunty rolne
• Nieruchomości budynkowe, czyli budynki, ich części, itp.
• Nieruchomości lokalowe, czyli części budynków tzw. lokale mieszkalne i komercyjne

Zatem przekładając te podziały na zrozumiały dla nas  język, możesz sprzedawać:

• Grunt, czyli działki „gołej” ziemi. Może być to grunt z przeznaczeniem ( zapisanym np. w Miejscowym Planie Zagospodarowania Przestrzennego, MPZP)  pod budownictwo, tereny zielone, uprawę zbóż itp. , bądź grunt, którego przyszłego przeznaczenia jeszcze nie zdefiniowano i wówczas przed sprzedażą warto dowiedzieć się czy i  co na tym gruncie można zbudować.
• Możesz sprzedawać budynek lub jego część. Generalnie w Polsce obowiązuje zasada, że to co na gruncie jest własnością właściciela gruntu, zatem jeśli tak jest w Twoim przypadku, to sprzedajesz „nieruchomość gruntową zabudowaną”, czyli grunt i budynek. Jednak jest od tej zasady wyjątek. Budynek może być Twój, a grunt dzierżawisz od Skarbu Państwa lub Samorządu  w formie tzw. Użytkowania Wieczystego.  Wówczas sprzedajesz budynek, a grunt niejako „przekazujesz”  nowemu właścicielowi, który zostaje nowym Użytkownikiem Wieczystym. (Najprawdopodobniej wkrótce  będzie w Polsce obowiązywać  nowa ustawa, która jest konsekwencją dostosowania polskich przepisów do wymagań Unii Europejskiej. Na jej podstawie powstanie pojęcie „ Własność warstwowa”. Ustawa ta ustala, że właścicielem tego co pod gruntem, tego co na gruncie i tego co nad budynkiem może być zupełnie kto inny. W krajach Unii Europejskiej rozwiązania takie stosowane są już od wielu lat.)

• Możesz sprzedawać tzw. lokal, który może być  mieszkalny lub handlowy. Takich transakcji sprzedaży lokali mieszkalnych, czyli mieszkań jest najwięcej na naszym rynku nieruchomości. Możesz sprzedawać mieszkanie jako tzw. własność hipoteczną, czyli mieszkanie, które kiedyś kupiłeś lub odziedziczyłeś i jest  ono właśnie taką formą własności.  Możesz także sprzedawać mieszkanie jako tzw.  „spółdzielcze własnościowe prawo do lokalu mieszkalnego”. Jest tak, gdy jesteś członkiem Spółdzielni Mieszkaniowej i w ramach tejże Spółdzielni jesteś właścicielem mieszkania.

Podobnie może być w przypadku lokalu handlowego ( czyli przeznaczonego  na sklep, restaurację, usługi itp.)

Co wpływa na cenę nieruchomości?

 

Rys. 1.2 Czynniki wpływające na cenę nieruchomości gruntowej

Plan zagospodarowania

Jeśli sprzedajesz grunt, to gigantyczny wpływ na jego wartość ma fakt, co na nim można zbudować.  Jego wartość zależy także od wielu innych czynników, które przedstawiam dalej, jednak informacja dotycząca możliwości zabudowania gruntu w większości przypadków jest kluczowa. Dlaczego? Musisz w tym przypadku myśleć czysto ekonomicznie:

Jeśli masz np. 3 ha ziemi na skraju dużego miasta i chcesz je sprzedać, to wyobraź sobie 3 przypadki:

1)      Jeśli można na tym gruncie postawić luksusowy dom jednorodzinny i resztę trzeba zachować jako tereny zielone, to budując tam dom i następnie sprzedając go można zrobić dokonać obrotu rzędu kilku milionów zł, np. 3mln

2)      Jeśli można  tej działce zbudować domy jednorodzinne  np. można tam postawić 35 takich domów, to po ich sprzedaniu deweloper może mieć obrót około   35 mln zł (zakładając, że każdy z nich sprzeda w stanie surowym za 1 mln zł).

3)      Jeśli można na nim zbudować  12 wieżowców 10  kondygnacyjnych, po 10 mieszkań na każdej kondygnacji, to oznacza, że można tam wybudować 1200 mieszkań. Jeśli średnia cena jednego mieszkania wynosiłaby 300 tyś zł, to obrót dewelopera byłby równy 360 mln zł.

Liczby 3, 35, 360 różnią się o rząd!

Zatem ostateczna cena Twojej działki też może się o tyle różnić od początkowej.

Kto stanowi o tym, co można na Twoim gruncie zbudować? Takimi sprawami zajmuje się gmina, bo to właśnie tam, jak mówią AAP , zapadają decyzje dotyczące kształtowania ładu przestrzennego, czyli w konsekwencji zostaje uchwalony  Miejscowy Plan Zagospodarowania Przestrzennego (MPZP). Plan taki (także dotyczący Twojej działki) znajdziesz najprawdopodobniej na stronie internetowej Twojego urzędu gminnego czy miejskiego, a poza tym w każdej chwili możesz otrzymać z Wydziału Architektury tegoż Urzędu, wypis (i wyrys- mapka) z tego planu konkretnie dla Twojej działki lub działek, co kosztuje najczęściej kilkadziesiąt złotych. Plan określa cele, na które przeznaczone są tereny w ramach gminy tzn. czy są to cele inwestycyjne, mieszkaniowe, usługowe, leśne itp. Informacja taka jest zdecydowanie cenotwórcza, więc dobrze jest ją posiadać.

W MPZP, oprócz informacji na temat przeznaczenia Twojego gruntu oraz gruntów okolicznych, znajdziesz także inne informacje, które mogą mieć istotny wpływ na jego cenę, są to m. in:

• zasady kształtowania ładu przestrzennego okolic Twojego gruntu
• rodzaj zabudowy i główne parametry zabudowy, jaką można realizować na Twoim terenie
• informacje o obszarach chronionych w okolicy Twojego gruntu
• możliwości podziału Twojego gruntu na mniejsze działki
• planowane drogi w okolicy Twojego gruntu

Zatem jak widzisz, warto z tym planem się zapoznać.

Jednak  w Polsce udział powierzchni „pokrytej” takimi miejscowymi planami wynosi ok. 25%. Zatem cóż robić, gdy Twoja gmina takiego planu nie posiada? Otóż  wówczas należy zapoznać się z gminnym dokumentem o nazwie „Studium uwarunkowań i kierunków zagospodarowania przestrzennego” (SUIKZP). Taki dokument posiadają prawie wszystkie gminy w Polsce.

Studium uwarunkowań i kierunków zagospodarowania

Studium uwarunkowań i kierunków zagospodarowania przestrzennego jest dokumentem, który zwykle poprzedza powstanie planu miejscowego (MPZP). W obecnym stanie prawodawstwa  ustalenia studium są wiążące dla organów gminy przy sporządzaniu planów miejscowych, więc informacje tam zawarte są również istotną wiedzą dla ustalenia , co będzie można w przyszłości wybudować na Twoim gruncie. Studium ma formę uchwały Rady Gminy i podobnie jak plan miejscowy, znajduje się na stronie internetowej Urzędu Gminy czy Miasta. Możesz również zapoznać się z nim w Urzędzie.  AAP spowodowali, że w Studium określa się  wiele interesujących danych, ważnych dla  przyszłych kierunków rozwoju gminy  m.in. :

• kierunki zmian w strukturze przestrzennej gminy oraz w przeznaczeniu terenów ;
• kierunki i wskaźniki dotyczące zagospodarowania oraz  użytkowania terenów ;
• obszary  oraz zasady ochrony środowiska ;
• kierunki rozwoju systemów komunikacji i infrastruktury technicznej ;
• obszary , na których rozmieszczone będą inwestycje celu publicznego ;
• obszary dla których obowiązkowe jest sporządzenie MPZP, a także obszary rozmieszczenia

obiektów handlowych o powierzchni sprzedaży powyżej 400m2 ;

• obszary dla których gmina zamierza sporządzić MPZP (te obowiązkowe i nieobowiązkowe) ;
• kierunki i zasady kształtowania tzw. rolniczej i leśnej przestrzeni produkcyjnej

Studium zwykle zawiera mapę, na której możesz odnaleźć swoje działki i zobaczyć w jakim obszarze przyszłych działań  one się znajdują, a ten fakt  jak już wiesz,  ma zasadnicze znaczenie dla wyznaczenia ceny Twojego gruntu.

Mało tego, jeśli informacje zawarte w Studium (SUIKZP) są pomyślne dla Twojego gruntu, możesz śmiało żądać wyższej  ceny za Twoje działki, niż w przypadku, gdy jej przyszły los jest niepewny, a  także możesz  wystąpić o Warunki Zabudowy (WZ) dla Twojego gruntu.

Warunki zabudowy

W przypadku, gdy gmina nie posiada dla Twojego gruntu planu miejscowego (MPZP), a zamierzasz zmienić  charakter tego gruntu  (np. na gruncie niezagospodarowanym wybudować dom lub osiedle domów) możesz zwrócić się do właściwych organów w gminie ( czyli do wójta, burmistrza lub prezydenta miasta) o wydanie Warunków Zabudowy dla Twojego gruntu.

Z podobnej procedury korzystają także deweloperzy, gdy kupują Twój grunt na umowę przedwstępną warunkową ( czyli  bez przeniesienia praw własności do gruntu- wyjaśniam szczegóły tych umów późniejszych rozdziałach) i po jej podpisaniu składają wniosek o wydanie Warunków Zabudowy.

Generalnie decyzję o Warunkach Zabudowy wydaje się na wniosek przyszłego inwestora.

AAP  ustalili, że decyzję o  Warunkach Zabudowy można otrzymać  jedynie w przypadku łącznego spełnienia następujących warunków dla Twojego gruntu:

1)      co najmniej jedna działka sąsiednia, dostępna z tej samej drogi publicznej, jest zabudowana w sposób pozwalający na określenie wymagań nowej (wnioskowanej przez nas )  zabudowy

2)      teren ma dostęp do drogi publicznej,

3)      istniejące lub projektowane uzbrojenie terenu jest wystarczające dla naszej inwestycji,

4)      teren nie wymaga uzyskania zgody na zmianę przeznaczenia gruntów rolnych i leśnych na cele nierolnicze i nieleśne albo jest objęty zgodą przy sporządzeniu miejscowych planów, które utraciły moc ( ustawa z dnia 7 lipca 1994 o zagospodarowaniu przestrzennym ).

Wniosek o wydanie Warunków Zabudowy można otrzymać we właściwym urzędzie (gminnym lub miejskim) lub ściągnąć ze strony internetowej urzędu. Składając go, proponuję aby konsultować się z architektem lub z osobą z uprawnieniami budowlanymi, bowiem należy określić w nim podstawowe parametry przyszłej inwestycji, takie jak:

• określenie granic terenu objętego wnioskiem, przedstawionych na kopii mapy zasadniczej lub w przypadku jej braku, na kopii mapy katastralnej (informacje na temat map znajdziesz  w następnych rozdziałach)
• charakterystykę inwestycji obejmującą :

–  określenie zapotrzebowania na wodę , energię oraz sposobu odprowadzania lub

oczyszczania ścieków , a także innych potrzeb w zakresie infrastruktury technicznej, ( a w razie potrzeby również sposobu unieszkodliwienia odpadów),

– określenie planowanego sposobu zagospodarowania terenu oraz charakterystyki zabudowy i zagospodarowania terenu ,

–  określenie charakterystycznych parametrów technicznych inwestycji oraz informacje charakteryzujące jej wpływ na środowisko

Często w przypadku gruntów sprzedawanych na cele inwestycyjne, strony transakcji umawiają się na określoną, stosunkowo wysoką cenę gruntu, ale właśnie otrzymanie pomyślnej decyzji o WZ jest warunkiem dokonania transakcji. Zatem sprzedając grunt na takie inwestycyjne  cele i posiadając decyzję o WZ możemy żądać ceny wyższej, niż w przypadku, gdy decyzji takiej nie posiadamy.

Otrzymana decyzja o WZ określa przyszłą inwestycję następująco:

• rodzaj inwestycji,
• warunki i szczegółowe zasady zagospodarowania terenu oraz jego zabudowy wynikające z przepisów odrębnych, a w szczególności w zakresie :

– warunków i wymagań ochrony i kształtowania ładu przestrzennego,

– ochrony środowiska i zdrowia ludzi oraz dziedzictwa kulturowego i zabytków oraz dóbr kultury współczesnej,

– obsługi w zakresie infrastruktury technicznej i komunikacji,

– wymagań dotyczących ochrony interesów osób trzecich,

– ochrony obiektów budowlanych na terenach górniczych

• linie rozgraniczające teren inwestycji wyznaczone na mapie w odpowiedniej skali,

Podsumowując można powiedzieć, że sprzedając grunt na cele inwestycyjne, powinieneś liczyć się ze sprzedażą „na raty” tzn. z koniecznością podpisania umowy przedwstępnej warunkowej, w której warunkiem będzie otrzymanie pozytywnej decyzji o Warunkach Zabudowy dla przyszłej inwestycji oraz po jej otrzymaniu  z podpisaniem umowy przeniesienia własności gruntu, co dla Sprzedającego najczęściej  jest równoważne z otrzymaniem zapłaty.  Możesz  uniknąć tej sytuacji  , jeśli ze Studium (SUIKZP) wynika  jednoznacznie co będzie można budować na danym gruncie (np. domy jednorodzinne) i są to inwestycje na tyle nieskomplikowane, że możesz zawczasu wystąpić z wnioskiem o WZ dla typowej inwestycji tego rodzaju. Wówczas  masz szansę otrzymać nie tylko wyższą cenę za grunt, ale również sprzedać go niejako „jednym ruchem”, tzn. podpisując  od razu umowę przeniesienia własności i otrzymując wynegocjowaną zapłatę (jeśli te WZ odpowiadają Kupującemu).

Stan księgi wieczystej

Czynnikiem, który może mieć niebagatelny wpływ na cenę sprzedawanej przez Ciebie nieruchomości jest stan Księgi Wieczystej (KW)  owej nieruchomości. Bowiem zapisy w niej świadczą o tym, czy twoja nieruchomość jest  obciążona zobowiązaniami. Cóż to są   Księgi Wieczyste ?

Księgi Wieczyste prowadzi się w celu ustalenia stanu prawnego nieruchomości i zapewnienia bezpieczeństwa obrotu nieruchomościami.

Księgi wieczyste zakłada się „na wniosek”. Upraszczając nieco rozumowanie można powiedzieć, że  wniosek taki może złożyć państwowa jednostka organizacyjna (co do nieruchomości państwowej)  lub osoba, której oddano nieruchomość w użytkowanie wieczyste, a co do tzw. nieruchomości prywatnej wniosek składa  jej właściciel. Zatem jeśli Twoja nieruchomość nie posiada księgi wieczystej, to możesz wystąpić z wnioskiem o jej założenie.

Księgi wieczyste związane są z nieruchomością, a nie z osobą właściciela. Dla każdej nieruchomości prowadzi się odrębną księgę wieczystą. Księga wieczysta jest podstawowym dokumentem przy transakcji sprzedaży gruntu, zatem twoja nieruchomość powinna ją posiadać aby sprawnie można było przeprowadzić transakcję  sprzedaży.

Z  powyższych zasad wynika, że głównym prawem występującym w zapisach księgi wieczystej jest prawo własności, (pozostałe natomiast tzw. prawa rzeczowe i wyjątkowo także prawa osobiste, mogą być do tych ksiąg wpisywane jako prawa pochodne od prawa własności. Na podstawie noweli Ustawy z 1991r KW mogą być prowadzone w celu ustalenia stanu prawnego także własnościowego spółdzielczego prawa do lokalu mieszkalnego, spółdzielczego prawa do lokalu użytkowego i prawa do domu jednorodzinnego w spółdzielni mieszkaniowej.) Do księgi wieczystej wpisuje się także dane faktyczne, takie jak położenie nieruchomości, jej obszar oraz sposób korzystania.

Na treść księgi składają się poszczególne wpisy. Wpis to adnotacja w księdze wieczystej wskazująca na zmianę stanu prawnego lub ustalenie tego stanu zgodnie z rzeczywistością (gdy dotychczasowy wpis nie odpowiadał prawdzie). Wpisy są ostateczne  ( np. zmiana właściciela) lub tymczasowe (np. wpis hipoteki przymusowej).

Księgi wieczyste, w odróżnieniu od innych akt urzędowych, nie ulegają nigdy zniszczeniu, stąd ich nazwa. W przypadku przeniesienia nieruchomości do innej księgi, dotychczasową księgę wieczystą zamyka się i składa się ją wraz z aktami do archiwum.

Prowadzenie ksiąg wieczystych należy do sądów rejonowych, które jednak nie kontrolują merytorycznej zasadności orzeczeń, będących podstawą wpisu do KW.  Księgi wieczyste prowadzone są w sposób klasyczny (obecnie gł. w mniejszych ośrodkach miejskich)  lub przy zastosowaniu systemu informatycznego.

Księgi wieczyste są jawne, tzn. są dla każdego dostępne. Każdy mający tzw. interes prawny oraz notariusz może przeglądać księgi wieczyste w sądzie w obecności pracownika sądowego. Konsekwencją jawności ksiąg wieczystych jest to, że nikt nie może zasłaniać się nieznajomością wpisów oraz wniosków, o których uczyniono w księdze wieczystej wzmiankę.

Z księgi wieczystej mogą być wydawane odpisy. Odpisy te wydawane są według ostatniego stanu wpisów na żądanie osób zainteresowanych, sądu, prokuratora, notariusza, organu administracji państwowej i samorządowej. Na żądanie w/w wydaje się także odpisy dokumentów znajdujących się w aktach ksiąg wieczystych.

Zatem jako osoba zainteresowana w każdej chwili możesz się zwrócić do właściwego sądu z prośbą o wydanie takiego odpisu, popularnie nazywanego właśnie Księgą Wieczystą. W sądzie, który prowadzi księgi w sposób klasyczny wydanie odpisu będzie trwało od kilku godzin do kilku dni, w sądzie, który księgi prowadzi za pomocą systemu informatycznego będzie to trwało od kilku do kilkunastu minut. Odpis może być zwykły oraz zupełny (bardziej szczegółowy). Zwykle do transakcji sprzedaży nieruchomości wystarcza odpis zwykły.  Koszt wydania takiego odpisu to 30 zł. (koszt otrzymania odpisu zupełnego to 60 zł).

Dlaczego KW jest tak ważna? Dlatego, że wiarygodność ksiąg wieczystych, jako  publicznego rejestru nieruchomości gwarantuje tzw. instytucja rękojmi wiary publicznej ksiąg wieczystych. Z niej to wynika, że w razie niezgodności miedzy stanem prawnym nieruchomości ujawnionym w księdze wieczystej a rzeczywistym stanem prawnym, treść księgi rozstrzyga na korzyść tego, kto nabył własność ( lub inne prawo rzeczowe, np. użytkowanie wieczyste) od  osoby uprawnionej według treści księgi.  Niezwykle istotny jest zatem fakt, iż ustawodawca chroniąc bezpieczeństwo obrotu nieruchomościami, przyznaje jednoznaczną przewagę stanowi prawnemu ujawnionemu w księdze wieczystej nad rzeczywistym stanem prawnym. Zatem praktycznie podchodząc do tematu, można powiedzieć, że to co jest zawarte  w KW jest „święte” z punktu widzenia prawa i obrotu nieruchomościami!

Struktura Księgi Wieczystej

Z czego składa się Księga wieczysta?

Rys. 1.3 Struktura Księgi wieczystej

Księga wieczysta składa się z czterech działów.

Dział pierwszy to oznaczenie nieruchomości, charakteryzuje on nieruchomość pod względem faktycznym, jej położenie z powołaniem się na plan, rodzaj zabudowy, przeznaczenie nieruchomości; zawiera on również tzw. prawa rzeczowe ustanowione na korzyść danej nieruchomości ( np. służebności gruntowe przysługujące każdemu właścicielowi nieruchomości jako tzw. nieruchomości władnącej). Podstawą oznaczenia nieruchomości są dane z ewidencji gruntów.

Do działu drugiego (właściciel nieruchomości) wpisuje się właściciela nieruchomości i użytkownika wieczystego. Jeśli nieruchomość ma kilku współwłaścicieli, wpisuje się każdego z nich z zaznaczeniem jego udziału. Tu także ujawnia się państwową jednostkę organizacyjną  nie mającą osobowości prawnej, w której zarządzie znajduje się nieruchomość.

Dział trzeci (prawa, roszczenia, ograniczenia) poświęcony jest wpisom praw rzeczowych obciążających nieruchomość z wyjątkiem hipoteki. Ponadto ujawnia się tutaj ograniczenia w rozporządzaniu nieruchomością oraz wpisy praw osobistych i roszczeń. Do działu tego wpisuje się także dożywocie (Uwaga!, Upraszczając nieco, jest to wg KC  „dożywotnie utrzymanie (…) osoby, którą należy traktować jako (…) domownika, dostarczać mu wyżywienia, ubrania, mieszkania, światła i opału, zapewnić mu odpowiednią pomoc i pielęgnowanie w chorobie oraz sprawić mu własnym kosztem pogrzeb odpowiadający zwyczajom miejscowym” oraz „W razie zbycia nieruchomości obciążonej prawem dożywocia nabywca ponosi także osobistą odpowiedzialność za świadczenia tym prawem objęte (…))”

Dział czwarty przeznaczony jest na wpisy dotyczące hipotek.

Co to jest hipoteka i czy to coś ważnego?

AAP zdefiniowali to tak: „Hipoteka jest ograniczonym prawem rzeczowym, którego zadanie stanowi danie wierzycielowi zabezpieczenia na nieruchomości”. Czyli,  generalnie hipoteką obciąża się nieruchomość  (lub np. spółdzielcze prawo do lokalu, użytkowanie wieczyste i in. zbywalne prawa rzeczowe ). Wierzyciel to osoba, która może żądać spełnienia świadczenia od innej osoby (dłużnika). Hipoteka nie uprawnia  wierzyciela do korzystania z nieruchomości, ani też nie daje mu względem niej żadnej faktycznej władzy. Istotna informacja dla Ciebie:  hipoteka nie ogranicza  prawa właściciela do rozporządzania nieruchomością. Jednakże właściciel korzysta z nieruchomości obciążonej hipoteką z pewnymi ograniczeniami. ( np. nie może on dokonywać takich czynności, które mogłyby doprowadzić do znacznego zmniejszenia wartości nieruchomości obciążonej)

Hipoteką można obciążyć każdą nieruchomość, bez względu na to czyją ona jest własnością. Zasada ta odnosi się zarówno do nieruchomości gruntowych, budynkowych  jak i lokalowych.
Zasadą jest także, że hipoteka zabezpiecza jedynie wierzytelności pieniężne i może być wyrażona tylko w oznaczonej sumie pieniężnej.

Hipoteka może powstawać w trojaki sposób:
a) na podstawie umowy
b) na podstawie orzeczenia sądu lub innego organu

c) na podstawie szczególnego przepisu prawa

Do powstania hipoteki niezbędny jest wpis w dziale IV w księdze wieczystej. Możesz w dziale IV KW dotyczącej twojej nieruchomości znaleźć zapis: „Brak wpisu”, czego Ci życzę, a możesz tam znaleźć zapis ustanawiający jedną z poniższych rodzajów  hipotek:

1)      Hipoteka umowna zwykła

Hipoteka taka określa zabezpieczoną hipotecznie stałą kwotę obciążającą daną nieruchomość.

2)      Hipoteka przymusowa

Hipoteka ustanowiona na podstawie wyroku sądu, czyli zasądzona należność zabezpieczona hipotecznie wpisem bez zgody właściciela.

3)      Hipoteka kaucyjna

Hipoteka tego rodzaju zabezpiecza wierzytelności o nieustalonej wysokości (do oznaczonej sumy najwyższej) . Najczęściej służy zabezpieczeniu kredytu, gdy wysokość zadłużenia zmienia się w czasie. Może mieć ona charakter umowny lub przymusowy.

4)      Hipoteka ustawowa (można na nią natrafić tylko w starych odpisach KW)

To hipoteka zabezpieczająca wierzytelności Skarbu Państwa. Powstawała na podstawie ustawy z 19.12.1980 o zobowiązaniach podatkowych, Dz. U. Nr 108 poz. 486 . Powstawała niezależnie od woli osób zainteresowanych, niezależnie od wpisu do księgi wieczystej. Jest skuteczna  i ma pierwszeństwo przed innymi hipotekami bez względu na czas jej powstania.  Od 5.06.2001 hipoteka ta przestała istnieć i z mocy prawa stała się hipoteką przymusową.

5)      Hipoteka łączna

Hipoteka ta obciąża kilka nieruchomości w istotny sposób zwiększając bezpieczeństwo wierzytelności .

Niewątpliwie stan działu III i IV księgi wieczystej twojej nieruchomości ma znaczenie dla ustalenia jej  ceny. Wszelkie obciążenia, w tym w szczególności hipoteki, sprawiają, że wartość nieruchomości jest mniejsza niż gdyby ich nie było; można przyjąć, że  jest pomniejszona o wartość tych obciążeń.  Przy innych niż hipoteka obciążeniach, wyznaczenie ich wartości nie zawsze jest proste.

Zatem najlepiej przed sprzedażą nieruchomości doprowadzić stan KW do takiego stanu, aby wykreślić hipoteki z działu IV KW i wykreślić uciążliwe dla Kupującego obciążenia z działu III KW. Jeśli jest to z różnych powodów niemożliwe, a  obciążona nieruchomość leży w kręgu zainteresowań Kupującego, należy wynegocjować z nim   wartość obciążeń  i odjąć ją od pierwotnie ustalonej wartości nieruchomości.

Uwaga:

W dniu 20.2.2011 wejdzie w życie nowelizacja ustawy o księgach wieczystych i hipotece. Nowe przepisy usprawnią instytucję zabezpieczenia hipotecznego; ponadto zlikwidują podział hipotek na zwykłe i kaucyjne.

Atrakcyjność otoczenia, czyli  co znajduje się wokół naszej nieruchomości.

Jak już zapewne zorientowałeś się z poprzednich rozdziałów , atrakcyjność  Twojej nieruchomości można wyznaczać wg wielu kryteriów, a wiec AAP najczęściej wykonują tzw. analizy wielokryterialne dla poszczególnych nieruchomości, stosując niełatwy aparat statystyki. Takie podejście do nieruchomości wynika z faktu, że nie ma dwóch identycznych nieruchomości, każda jest unikalna.

W tej części Poradnika zajmiemy się  lokalizacją Twojej nieruchomości , a w szczególności szeroko rozumianym jej otoczeniem i jego wpływem na cenę.

Niewątpliwie na wysokość ceny nieruchomości ma wpływ jej istniejąca lub potencjalnie możliwa  do zbudowania   infrastruktura.  Do infrastruktury związanej z nieruchomością zaliczyć należy istnienie lub możliwość  stosunkowo łatwego pozyskania mediów, czyli energii elektrycznej, wody, gazu oraz możliwość odprowadzenia ścieków do kanalizacji. Istnienie każdych z tych mediów w przypadku  istniejącej  nieruchomości lub pokazanie, że stosunkowo łatwo je pozyskać np. w przypadku gruntu znacznie podwyższa jego cenę. Jeśli sprzedajemy działkę/działki budowlane to wówczas warto wystąpić do gestorów mediów ( zakładu energetycznego, spółki zarządzającej wodociągami i kanalizacją, gazowni)  o uzyskanie  stosownych warunków technicznych na budowę przyłączy. Pokazanie Kupującemu takich dokumentów powoduje, że  jest on bardziej skłonny zawrzeć umowę ostateczną przeniesienia własności (bez uprzedniej umowy przedwstępnej warunkowej), a poza tym taki fakt wskazuje na wysoki  profesjonalizm w podejściu do transakcji sprzedaży ze strony Sprzedającego i pozwala na uzyskanie możliwie najwyższej ceny transakcji.

Inny czynnik infrastruktury to kwestia szeroko rozumianego komunikowania się Kupującego z  otoczeniem,  a więc istnienie lub możliwość instalowania telefonów stacjonarnych, zasięg telefonów komórkowych w miejscu położenia twojej nieruchomości, możliwość korzystania z sieci komputerowej kablowej lub bezprzewodowej typu Wi-Fi jak również istnienie lub możliwość podłączenia się do telewizji kablowej. Gdy idzie o komunikację w szerszym znaczeniu tego słowa, to niewątpliwie wpływ na cenę twojej nieruchomości  będzie miała komfortowa dostępność do drogi, do transportu kolejowego, do lotniska. W obrębie aglomeracji wielkomiejskich duże znaczenie cenotwórcze ma stosunkowo blisko położona droga wielopasmowa, umożliwiająca szybki dojazd do centrum miasta. Z kolei przy nieruchomościach rekreacyjnych bliskość szerokiej  drogi asfaltowej jest często czynnikiem obniżającym cenę ze względu na hałas, jaki taka droga generuje.

Nie bez znaczenia jest również bliskość infrastruktury miejskiej czy wiejskiej w rozumieniu zaplecza handlowego,  usługowego czy administracyjnego, a także dostępność do przedszkoli, szkół, służby zdrowia, banków itp.

Generalna zasada jest taka, że im więcej możesz zapewnić możliwości komunikowania się z twojej nieruchomości  „ze światem zewnętrznym” Kupującemu, tym wyższą możesz wystawić cenę na twoją nieruchomość.

Czynniki subiektywne

Dla zaproponowania właściwej  ceny nieruchomości duże znaczenie ma wizerunek jej lokalizacji. Taki wizerunek tworzą w skali makro władze miast i gmin, które często nagłaśniają istnienie  swoich regionów jako przemysłowych, mieszkalnych, rekreacyjnych, ekologicznych itp. co znajduje odzwierciedlenie  w planach zagospodarowania przestrzennego.

Te unikalne, pozytywne  cechy regionu, w którym znajduje się twoja nieruchomość, należy silnie eksponować przy jej sprzedaży, gdyż są one jej dużą zaletą.

Poza tym  dla ustalenia ceny  ważne są tzw. czynniki estetyczne związane z nieruchomością, a więc czy jej bezpośrednie otoczenie jest w zgodzie z oczekiwaniami Kupującego,   czy to otoczenie jest czyste, czy zaniedbane, czy bezpośrednie sąsiedztwo to osoby miłe czy opryskliwe itp. W przypadku gdy twoja  nieruchomość  to  dom,  mieszkanie czy działka pod budownictwo jednorodzinne,  istotna jest również możliwość uprawiania sportów, rekreacji w okolicy czy propozycje kulturalne ze strony najbliższej aglomeracji. Coraz większe znaczenie posiada jakość ekologiczna regionu, na którym leży sprzedawana nieruchomość.

Poza tym warto abyś  na swoją nieruchomość spojrzał  oczami Kupującego. Mimo że  poczucie piękna  jest indywidualnym odczuciem każdego człowieka, wynikającym z wrażliwości, wiedzy, doświadczenia, czynników kulturowych, wychowania itp. zawsze warto abyś  przygotował nieruchomość  przed sprzedażą w taki sposób, aby  kojarzyła się ona z takimi wartościami jak piękno, czystość, porządek, harmonia czy ciekawość.

Porównajmy się z innymi

Określenia wartości rynkowej nieruchomości, czyli takiej jaka ciebie interesuje, profesjonalnie dokonuje rzeczoznawca majątkowy tworząc dokument zwany operatem szacunkowym.  Wśród możliwych do wyboru przez niego podejść wyceny jest podejście porównawcze polegające na określeniu wartości nieruchomości zakładając, że jej wartość odpowiada cenom uzyskanym za podobne nieruchomości będące przedmiotem obrotu na rynku. Wartość nieruchomości podlega skorygowaniu ze względu na cechy je różniące i ponadto ustala się ją z uwzględnieniem zmian poziomu cen nieruchomości na skutek upływu czasu. Podejście porównawcze stosuje się w przypadkach, gdy znane są ceny nieruchomości podobnych do nieruchomości wycenianych (inne podejścia do wyceny to podejście dochodowe, kosztowe i mieszane).

Nie jesteś oczywiście rzeczoznawcą majątkowym, lecz warto abyś na własny użytek  spróbował oszacować cenę swojej nieruchomości właśnie poprzez porównanie jej z podobnymi, znajdującymi się w pobliżu twojej. Pozwoli Ci to na zaproponowanie właściwej ceny wyjściowej Kupującemu.

Istotne jest pytanie o cechy (atrybuty) nieruchomości, które powinieneś wziąć pod uwagę. Atrybutów takich nieruchomości posiadają sporo. Poniżej przedstawiam przykładowe  atrybuty dla mieszkania. Warto abyś przy okazji zastanowił się nad tymi wielkościami dla twojej nieruchomości, gdyż najprawdopodobniej  będziesz musiał je przedstawić Kupującemu.

Atrybuty mieszkania:

Lokalizacja:

i.     Województwo/powiat/gmina

ii.     Miejscowość

iii.     Dzielnica

iv.     Ulica

Budynek, w którym jest mieszkanie:

i.     Rodzaj budynku ( blok, kamienica, apartamentowiec, dom, inne)

ii.     Liczba pięter

iii.     Rok budowy

iv.     Materiał (cegła, beton, mieszany, pustak, płyta, drewniany, inne)

Mieszkanie:

i.     Powierzchnia

ii.     Piętro

iii.     Liczba pokoi

iv.     Liczba poziomów

v.     Stan mieszkania ( idealny, bardzo dobry, dobry, po remoncie, do odświeżenia, do remontu, do wykończenia, w budowie)

vi.     Stan łazienki ( wysoki standard, dobry, do odświeżenia, do remontu)

vii.     Kuchnia ( oddzielna, połączona z salonem, aneks kuchenny)

viii.     Okna: ( stare, nowe plastikowe, nowe drewniane)

ix.     Powierzchnie dodatkowe: ( balkon, loggia, taras, drzwi balkonowe)

x.     Głośność ( ciche, średnio-ciche, średnio-głośne, głośne)

xi.     Powierzchnia piwnicy

xii.     Telefon stacjonarny ( jest, nie ma)

xiii.     Internet: ( jest, jest możliwość podłączenia, nie ma)

xiv.     Garaż ( miejsce parkingowe, miejsce garażowe, garaż indywidualny, możliwość wynajęcia, parking płatny w pobliżu, nie ma)

xv.     Forma własności ( własność, użytkowanie wieczyste, spółdzielcze własnościowe, współwłasność, kwaterunkowe)

Podobne atrybuty można określić dla innych rodzajów nieruchomości: dla domu, lokalu komercyjnego czy gruntu.

Jak widzisz atrybutów nieruchomości jest wiele, stąd przy wycenie nieruchomości oraz przy jej ocenie z punktu widzenia inwestycyjnego stosuje się metody oceny wg wielu kryteriów. Praktyka dowodzi jednak, że kluczową dla oceny wartości nieruchomości jest lokalizacja, a ilość pozostałych atrybutów, która wpływa istotnie na cenę nieruchomości wynosi około  8, a to znacznie ułatwi ci zadanie

Jak napisać ofertę sprzedaży?

Napisanie dobrej oferty  jest pewnego rodzaju sztuką, której zasady zostaną przedstawione poniżej. Dotyczą one szeroko rozumianej reklamy twojej nieruchomości, a więc możesz użyć ich do napisania ogłoszenia drobnego, czy wyróżnionego większego w prasie, ogłoszenia zamieszczanego na portalu internetowym specjalizującym się  w handlu nieruchomościami czy portalu społecznościowym, na ulotce do przyklejenia na ścianie, na ulotce wręczanej przechodniom, a także do napisania krótkiej (np. 2-4 stronicowej) broszury o twojej nieruchomości. Są to zasady skutecznej komunikacji dla słowa pisanego, więc również w wielu innych przypadkach można ich używać.

Co do samej formy pisania  dobrze jest stosować się do  następujących zasad:

1.      Piszemy krótkimi zdaniami

2.      Używamy prostych słów ( nie używamy słów skomplikowanych i słów obcego pochodzenia)

3.      Używamy pojęć powszechnie znanych ( nie rzadkich, eksperckich)

4.      Skupiamy się na istocie przekazu ( unikamy zbędnych pojęć i określeń, dygresji)

5.      Jeżeli używamy czasowników to w stronie czynnej

6.      Używamy pojęć obrazowych, uczuciowych i słuchowych

7.      Piszemy tak jak mówimy (do określonej grupy odbiorców)

8.      Język dostosowujemy do poziomu czytelnika

9.      Pokazujemy, że to o czym piszemy jest proste i łatwe  ( nie imponujemy)

Zawsze gdy już napiszesz ogłoszenie warto spojrzeć na nie niejako z dystansu i zadać sobie pytanie:

Czy mój  przekaz jest jasny, przejrzysty, czy wiadomo o co w nim chodzi?

Czytelnik nie zechce czytać gdy tekst będzie nieinteresująco napisany, ani gdy będzie zbyt długi, a tobie przecież chodzi o to, aby przekazać jak najwięcej informacji w jak najkrótszej formie. Czasami trzeba się nad tym nieco natrudzić  co jest zupełnie zrozumiałe, gdyż nawet najwięksi  ludzie pióra postępowali podobnie; znany pisarz Mark Twain w liście do przyjaciela pisał:

„Piszę długi list, bo na napisanie krótkiego nie miałem czasu”

Natomiast Ernest Hemingway w celu utrzymania zwartej formy i wartkiej akcji swoich opowiadań i powieści pisał je na stojąco, a powieść „Pożegnanie z bronią” przepisywał ponoć 50 razy, za każdym razem wprowadzając poprawki i skracając ją.

Sprawdzony  sposób o kryptonimie AIDA

Klasyczny typ przekazu z dziedziny marketingu, nadający się doskonale do tworzenia reklam i ogłoszeń pisanych to standard o nazwie AIDA  (obecnie coraz częściej stosuje się w marketingu i reklamie techniki związane z nieświadomym odbiorem informacji przez widza, słuchacza czy czytelnika, lecz dla naszych potrzeb AIDA- ta klasyczna, sprawdzona technika jest zupełnie wystarczająca ). Nazwa ta wywodzi się od pierwszych liter słów angielskojęzycznych opisujących tę metodę. Przekaz ten  pokazuje zestaw kolejnych reakcji czytelnika/klienta wobec opisu  produktu który finalnie chcemy sprzedać  i tym samym pokazuje nam  jak napisać reklamę czy ogłoszenie tak, aby wzbudzić ciekawość potencjalnego Kupującego. Pamiętaj proszę, że celem działania twojego ogłoszenia czy reklamy nie jest sprzedaż  nieruchomości, gdyż jest to po prostu niemożliwe, celem jest  wzbudzenie zainteresowania twoją nieruchomością i dopiero w dalszej  konsekwencji skłonienie potencjalnego  Kupującego do dokonania zakupu.

Jak teraz zgodnie z powyższym diagramem pisać ogłoszenie czy reklamę? Jak wypełnić poszczególne bloczki tego prostego przecież schematu blokowego tak, aby uwaga Kupującego powędrowała tak jak po sznurku z góry na dół i aby zainteresował się on  twoją nieruchomością? Można zrobić to w następujący sposób:

 

Rys. Treść przekazu AIDA dla ogłoszenia/reklamy sprzedaży nieruchomości

Przeanalizujmy poszczególne elementy tego schematu:

1) Przyciągnięcie uwagi: hasło, element graficzny. Hasło wraz ze wspierającym go elementem graficznym jest najważniejszym elementem reklamy/ogłoszenia. Przeciętnie 5x więcej osób czyta hasło (nagłówek, ang. headline) niż tekst reklamy. Gdy masz słabe hasło przegrywasz całą reklamę i praktycznie wyrzucasz pieniądze. Hasło samo w sobie jest reklamą twojej reklamy czy ogłoszenia. Jego podstawowym celem jest zwrócenie uwagi tych wszystkich Kupujących, którzy mogą być zainteresowani twoją nieruchomością. Hasło działa gdy zwracasz się w nim do odbiorcy, gdy pokazujesz mu unikalne korzyści swojej nieruchomości, gdy twoja nieruchomość jest nowa/nowoczesna, kiedy wzbudzisz w nim ciekawość i gdy odpowiadasz na pytania „jak?” np. jak kupić interesującą działkę za rozsądne pieniądze? Przykłady haseł:

„Nowocześnie urządzone mieszkanie na sprzedaż”.

„Oszczędzaj pieniądze- kup energooszczędny dom typu fińskiego!”

„Jak zbudować  dom marzeń nie zaciągając kredytu?”

czy może bardziej odważne:

„Kup moje mieszkanie, a twoje życie zmieni się jak w filmie.”

Jeśli wraz z hasłem zastosujesz w ogłoszeniu czy reklamie element graficzny, to zasadą jest, że hasło i ilustracja muszą ze sobą współpracować i się wspierać, gdyż z reguły  wzrok czytelnika kieruje się najpierw ku ilustracji (zdjęciu), następnie do tekstu. Jeśli ilustracja (zdjęcie ) ma podpis, wzrok kieruje się ku podpisowi. Ten podpis może być hasłem. Generalnie hasło jest dobre, jeśli swoją mocą zmusi czytelnika do przeczytania reszty tekstu.

Jeśli będziesz stosował element graficzny do swojego ogłoszenia/reklamy, warto abyś przejrzał reklamy z branży nieruchomości z ostatnich kilku miesięcy, tak aby wybrać takie zdjęcie, czy element graficzny, aby wyraźnie zróżnicować się w stosunku do tysięcy innych ogłoszeń czy reklam, które oglądamy na co dzień.

2) Zainteresowanie. Obietnica korzyści z potencjalnego zakupu. Tutaj musisz pokazać coś, co będzie „haczykiem” na Kupującego, co będzie  na tyle dla niego  interesujące, że spowoduje dalsze czytanie tekstu twojego ogłoszenia. Tutaj powinieneś podać główną korzyść, jaką Kupujący osiągnie kupując twoją nieruchomość.  To może być jedno, a może kilka zdań, wśród których znajdą się sformułowania typu:

„…wyjątkowo pięknie położone mieszkanie za rozsądną cenę…” (lokalizacja, cena)

„…zalesiona  działka budowlana pod wymarzony  dom…” (las na działce)

„…dom w stylu klasycznego dworku szlacheckiego…” ( projekt architektoniczny)

3) Stworzenie chęci zakupu. Jakie mamy unikalne wartości nieruchomości do zaoferowania? W tej części twojego ogłoszenia/reklamy  znajduje się  tekst, tzw. mix wartości twojej oferty, który aby był skuteczny powinien różnić się od wszystkich innych. Powinien być unikalną ofertą korzyści (z ang. Unique Selling  Proposition) przedstawioną ciekawie i kolorowo. Warto stosować się do następujących zasad:

–  Tekst musi być czytelny

–  Długi tekst jest bardziej efektywny niż krótki

–  Pisz krótkimi zdaniami i akapitami

–  Stosuj metodę podwójnego sposobu czytania  (ang. double readership, tzn. większa i mniejsza czcionka)

–  Kolor ma ułatwiać, a nie utrudniać czytanie

–  Unikaj białego tekstu na ciemnym tle

–  Jeśli jest to możliwe, podaj cenę w tekście

–  Unikaj języka formalno- administracyjnego

To właśnie w tej części twojego ogłoszenia/reklamy wymieniasz  główne, a gdy będzie dość miejsca, wszystkie zalety twojej nieruchomości, bo to one sprawią, że zainteresuje się nią Kupujący. Pisz zatem o wyjątkowym położeniu działki, o nowoczesnej technologii  wykonania domu, o ładnym rozkładzie pokoi i wyposażeniu mieszkania. Wymień wszystkie atuty swojej nieruchomości.

4) Wezwanie do działania. Co powinien Kupujący zrobić?  Tutaj napisz co chcesz, aby zrobił odbiorca twojego ogłoszenia/reklamy. Czyli np.:

„Zadzwoń pod nr tel….”

„Umów się na oglądanie nieruchomości pod nr tel…….”

„Wyślij mail na adres …”

Możesz dodać: „Zrób to teraz, bo za chwilę może być za późno.”

DOM MARZEŃ

Klasyczny dom w stylu starego dworku o powierzchni 220m2 położony w konstancińskich lasach, z widokiem na Chojnowski Park Krajobrazowy. Kominek, modrzewiowa podłoga, wokół ogród i zadbany trawnik. Klasyczny projekt, nowoczesna technologia. Znajdziesz tu ciszę, spokój i szczęście. Umów się na prezentację pod nr tel……

To  ten sam dom, a jakże inny przekaz…

 

Co działa najbardziej i jak to mądrze wykorzystać…

Przy tworzeniu większych ogłoszeń i reklam duże znaczenie ma tzw. layout, czyli układ graficzny. Jego głównym zadaniem jest zatrzymanie wzroku, przykucie uwagi odbiorcy, umożliwienie szybkiego zapoznania się z tekstem oraz pozostawienie wrażenia łatwego i prostego odbioru czytanej reklamy/ogłoszenia. Poza tym layout uatrakcyjnia przekaz nadając mu swoisty styl, a dobry layout wyróżni twoją reklamę/ogłoszenie  na tle innych. Layoutów może być tak dużo jak ludzi którzy je wymyślają, jednak w reklamie drukowanej są  layout’y, które zawsze pozytywnie są odbierane przez potencjalnych Kupujących. Oto one:

 

Powyżej przedstawiono proste, zawsze pozytywnie odbierane layout’y reklamy drukowanej

Layout jest przewodnikiem, swego rodzaju nawigatorem w odbiorze reklamy czy ogłoszenia. Pokazuje z czym należy zapoznać się w pierwszej kolejności, z czym później. Jest ważne, abyś to ty kontrolował tę kolejność, gdyż nie wszyscy przeczytają całość. Reklamę Kupujący odbiera w taki sposób, że wpierw widzi ilustrację/zdjęcie, potem hasło i w końcu  tekst. Pamiętaj proszę , że przeładowanie reklamy nie polepsza odbioru, a pogarsza, więc podczas  wstępnej oceny  przygotowanej do druku reklamy, pozbądź się wszystkich  zbędnych jej elementów; jedno większe zdjęcie ma większą siłę wyrazu niż kilka mniejszych.

Jeśli stosujesz kolory i nie masz jasnej strategii co do nich, zastosuj dwa:

– dominujący ( np., czerń, granat, brąz, zieleń)

– uzupełniający (np. szary, żółty, pomarańczowy, beżowy)

Jak prezentować nieruchomość potencjalnym nabywcom?

Ważne jest aby podczas prezentacji nieruchomość wyglądała przyzwoicie, tzn. przede wszystkim czysto i jeżeli jest to dom lub mieszkanie, aby wszystkie urządzenia i instalacje były sprawne. Cokolwiek takie nie jest należy to wymienić przed oprowadzeniem pierwszego Kupującego (np. cieknący kran czy spłuczka, spalone gniazdko elektryczne, uszkodzony wyłącznik itp.) . Warto również w przypadku domu lub mieszkania rozważyć pomalowanie go i ewentualne zatrudnienie projektanta wnętrz. Ten często stosunkowo niski  wydatek może spowodować wielotysięczne zyski. Pamiętaj, że jeżeli sprzedajesz dom, ogród wokół niego bezwzględnie powinien być utrzymany w porządku. Taki czysty i uporządkowany dom na pewno będzie się wyróżniał spośród wielu, które obejrzy potencjalny Kupujący.

Generalnie przygotuj dom czy mieszkanie w taki sposób jak dla najlepszych gości. W kuchni niechaj unoszą się tylko przyjemne zapachy (np. pieczonego ciasta, kawy czy aromatycznej herbaty) , wyczyść baterie w łazienkach, jeśli masz kominek możesz go rozpalić, zadbaj o dobre oświetlenie, przyjemne i ciepłe, uruchom cichutko sprzęt grający ze spokojną muzyką.

Podczas prezentacji twojej  nieruchomości, najczęściej to właśnie ty rozmawiasz z potencjalnym Kupującym. Dobrze jest wiedzieć, jak rozmawiać. Powinieneś prowadzić miłą dla niego rozmowę, gdyż wielu ludzi tego nie potrafi, a  jeśli taka właśnie ona będzie , na pewno pozostanie w pamięci razem z obrazem twojej nieruchomości Kupującego.

Dobrze wiedzieć zatem , że prawie wszyscy mamy gdzieś w naszej psychice zaszyte tzw. skrypty naszych zachowań. Upraszczając nieco można powiedzieć, że prawie wszyscy realizujemy trzy spośród poniższych sześciu tzw. meta- programów, przy czym możliwe są różne ich  kombinacje.  Programy te  najczęściej wyrażają się  w następujący sposób:

Co do motywacji działania to Kupujący  mogą realizować jeden z dwóch:

– program „ku celom”, tzn. nastawieni są na osiąganie celów i tacy chętnie usłyszą jakie korzyści osiągną kupując twoją nieruchomość, dlaczego ją sprzedajesz, jakie są  ważne informacje dotyczące nieruchomości, gdy się jest jej właścicielem. Możesz też posługiwać się rankingami nieruchomości w regionie, jeśli oczywiście twoja nieruchomość należy do najlepszych. Pokazuj im tak nieruchomość, aby zobaczyli co tu jeszcze można udoskonalić, rozbudować, przemeblować i uczynić piękniejszym i przyjemniejszym. Oni często oglądając nieruchomość będą przy tobie już planować swoje przyszłe działania.

lub

– program „od problemu”, tzn. nastawieni są na unikanie problemów. Oczywiście właśnie oni te problemy najlepiej widzą, nawet jakby były one tylko potencjalne. Zatem oni chętnie usłyszą jakich zagrożeń i problemów unikną kupując twoją nieruchomość. Oni też będą się głośno zastanawiać czy okna nie są wypaczone, czy dach jest szczelny, czy instalacja gazowa jest w pełni sprawna itp. Nie dziw się tym pytaniom, odpowiadaj jednoznacznie, bez wahania.

Co do podejmowania decyzji to Kupujący będą mieli takie programy wewnętrzne, które pozwolą im się upewnić, czy dokonają dobrego zakupu:

– program „autorytet zewnętrzny” tzn. Kupujący  chętnie szuka informacji  i potwierdzenia swojej opinii u innych, z takim Kupującym w przyszłości najczęściej stosunkowo łatwo się negocjuje i dobrze współpracuje. Zatem dla niego ważne są opinie fachowców, które podczas rozmowy możesz przytoczyć.  Może  to być opinia hydraulika nt. dobrych rozwiązań i  sprawności instalacji wody  i ogrzewania, opinia ogrodnika o jakości ziemi w ogrodzie, opinia sąsiada na temat  czy dobrze mieszka się  w tej okolicy itp. Licz się z tym, że w razie zainteresowania twoją  nieruchomością,  osoba taka pojawi się u ciebie jeszcze kilka razy wraz z fachowcami, których opinia będzie się dla niej liczyć.

– program „autorytet wewnętrzny”, co oznacza, że Kupujący musi być sam przekonany o słuszności decyzji zakupu nieruchomości  i opinie innych nie są dla niego ważne. Osoby takie źle znoszą oceny innych, więc nie przedstawiaj im swojego punktu widzenia co do twojej nieruchomości, nie oceniaj jej i  nie dawaj im żadnych rad, co do tego, co można  w twoim domu czy mieszkaniu jeszcze  zrobić. Takie osoby muszą same się przekonać o tym, że warto dokonać tego zakupu.

Również z decyzjami związane są wewnętrzne  programy Kupujących, którzy porównują przyszłą decyzję do swoich poprzednich podobnych decyzji, są to:

– program „podobieństwa- zgodność”, tzn. Kupujący z takim wewnętrznym programem będzie chętnie przytakiwał twoim wszystkim wywodom co do nieruchomości  i wręcz wypowiadał się, że on ma i stosuje podobne rozwiązania, kolory czy styl umeblowania. Zgadzaj się z nim.

– program „różnice- niezgodność”, tzn. Kupujący z takim wewnętrznym programem  będzie często mówił „ tak, ale …” , będzie to „tak, ale ja wolę inne kolory” , „tak, ale ja mam teraz zupełnie inne mieszkanie” , „tak, ale na pewno nie zgodzi się pan ze mną…” itp. Nie zrażaj się tym, prowadź prezentację nieruchomości tak jak to zwykle robisz, bowiem  dla takich ludzi właśnie różnice są istotne, pozwalają im się wyróżnić i to jest dla nich ważne.

 

Rys. Trzy podstawowe metaprogramy  Kupującego

Oczywiście prezentując swoją nieruchomość rób to w taki sposób, aby „wpasować się” w osobowość Kupującego i nie zdominować go, ani nie być zbyt wycofanym. Staraj się mówić „jego językiem”. W pierwszym kontakcie możesz spróbować rozpoznać, który program reprezentuje sobą Kupujący i potem wykorzystać powyższą wiedzę.

Podczas prezentacji możesz też zaoferować Kupującemu coś „na zachętę”. To może być nowy odkurzacz, nowy zestaw garnków, czy komplet mebli w sypialni. W połączeniu z rozsądną ceną będzie to dodatkowym bodźcem do zakupu, a przynajmniej do zapamiętania twojej nieruchomości wśród innych, czasami dziesiątków  nieruchomości oglądanych i rezultacie może przyczynić się do podjęcia decyzji o zakupie.

Jakie dokumenty są konieczne do zawarcia transakcji?

Przy sprzedaży nieruchomości gruntowej, jako Sprzedający będziesz  poproszony o przedstawienie następujących dokumentów :

• Odpis Księgi Wieczystej
• Wypis i wyrys z Rejestru Gruntów
• Dokument dotyczący przeznaczenia terenu (np. wypis z MPZP)
• Jeśli uprzednio  był podział gruntów: decyzja i mapa podziałowa
• Mapa obejmująca działkę będącą przedmiotem transakcji
• Akt notarialny nabycia nieruchomości w wyniku transakcji sprzedaży lub darowizny
• Jeśli Sprzedający otrzymał grunt w wyniku spadku: postanowienie sądu o nabyciu  nieruchomości w wyniku spadku
• Jeśli Sprzedający przejął grunt w wyniku zasiedzenia: postanowienie sądu o nabyciu nieruchomości przez zasiedzenie
• Zaświadczenie z US o opłaceniu podatku od zasiedzenia lub spadku
• Jeśli wśród Sprzedających jest nieletni: postanowienie sądu zezwalające na zbycie nieruchomości należącej do nieletniego
• Jeśli działka jest w UW, to umowa i zaświadczenie o uregulowaniu dotychczasowych opłat
• Zaświadczenie o uregulowaniu opłat związanych z podatkiem od nieruchomości
• Inne wg potrzeb

Gdy sprzedajesz nieruchomość zabudowaną  dom, mieszkanie lub lokal użytkowy , dodatkowo będziesz poproszony o dostarczenie następujących dokumentów:

• Odpis  Księgi Wieczystej gdy mieszkanie/lokal jest własnością hipoteczną
• Zaświadczenie ze spółdzielni  o przydziale lokalu, oraz zaświadczenie o posiadaniu spółdzielczego własnościowego  prawa do lokalu
• Dom: dokument potwierdzający zgłoszenie budynku do użytkowania
• Projekt budowlany/ dokumentacja techniczna
• Zaświadczenie z biura meldunkowego o braku zameldowanych osób
• Umowy na dostarczenie mediów
• Jeśli dom jest w trakcie budowy

o   Pozwolenie na budowę

o   Zatwierdzony projekt

o   Dziennik budowy (sprawdź aktualność)

o   Protokół odbioru- jeśli już jest

• Inne wg potrzeb

Gdzie i jak  dokonać transakcji?

W Polsce, na mocy stosownych aktów prawnych  (KC oraz Ustawa Prawo o notariacie) obrót nieruchomościami odbywa się poprzez umowy sprzedaży i inne umowy  sporządzane w formie aktów notarialnych. Zatem czynność przeniesienia praw własności do twojej nieruchomości drogą umowy sprzedaży  musisz wykonać w biurze notarialnym  (w wyjątkowych przypadkach można taką czynność wykonać poza biurem, ale zawsze w obecności notariusza), a umowa taka będzie miała formę aktu notarialnego. Po podpisaniu  aktu przez Sprzedającego i Kupującego, oryginał umowy zachowuje notariusz, a strony umowy mogą otrzymywać jej  odpisy w dowolnej ilości (cena odpisu: kilkadziesiąt zł).

Często zanim nastąpi podpisanie umowy przeniesienia własności jest podpisywana umowa przedwstępna warunkowa ( taka umowa może mieć formę aktu notarialnego lub może być sporządzona w formie zwykłej), w której wymienia się warunki jakie muszą zajść (np. rezygnacja z prawa pierwokupu przez Skarb Państwa lub władze samorządowe) , aby możliwe było podpisanie umowy ostatecznej. Kupujący wpłaca wówczas zaliczkę lub zadatek na poczet wynegocjowanej kwoty transakcji nabycia nieruchomości.  Zwróć wówczas uwagę na to, aby w tej umowie znalazło się sformułowanie „zadatek” a nie „zaliczka”, gdyż jeśli tak jest, a ty jesteś zdecydowany sprzedać twoją nieruchomość,  to w przypadku wycofania się Kupującego z transakcji, u ciebie pozostaje   kwota zadatku ( niestety gdybyś ty chciał się wycofać z transakcji zwracasz Kupującemu podwójną wartość zapłaconego zadatku- umowa musi być symetryczna). Zwróć również uwagę, aby w takiej umowie znalazł się termin umowy ostatecznej, co zdyscyplinuje Kupującego (jak i ciebie również !) do ostatecznego  zamknięcia transakcji.

AAP stwierdzili, że jeśli tzw. czynność główna wymaga aktu notarialnego, to również pełnomocnictwa dotyczące tej czynności wymagają takiej formy. Czyli skoro umowa przeniesienia własności musi być w formie aktu notarialnego, to również pełnomocnictwa z nią związane również.  Zatem jeśli udzielasz komuś pełnomocnictwa do stawania w twoim imieniu do aktu notarialnego (lub jeśli takie pełnomocnictwa od kogoś otrzymujesz) to takie pełnomocnictwo musi mieć formę aktu notarialnego.  Jest to często praktykowane, gdy nieruchomość ma wielu właścicieli (współwłasność) i wówczas nie wszyscy muszą stawać osobiście do aktu.

Dla Twojego bezpieczeństwa: przebieg procesu sprzedaży krok po kroku

Typowy proces sprzedaży nieruchomości:

• Przygotowanie dokumentów niezbędnych do sprzedaży – możliwa pomoc licencjonowanego pośrednika
• Wystawienie nieruchomości na sprzedaż – promocja oferty na rynku nieruchomości
• Prezentacje nieruchomości (Sprzedający, Pośrednik)
• Negocjacje cenowe
• Sporządzenie protokołu uzgodnień, może być z udziałem licencjonowanego pośrednika
• Ustalenie z Kupującym biura notarialnego obsługującego transakcję
• Podpisanie notarialnego  aktu przeniesienia własności lub umowy przedwstępnej i w jej konsekwencji notarialnego aktu przeniesienia własności (notariusz)
• Przekazanie nieruchomości